Как эмоции и мотивация влияют на процесс принятия решений человеком

Профессор маркетинга бизнес-школы Stanford GSB Баба Шив (Baba Shiv) занимается трендовыми исследованиями в области нейроэкономики, в частности, как эмоции и мотивация влияют на процесс принятия решений человеком. Ключевые термины в его исследованиях — нейромедиаторы (гормоны, важные химические элементы мозга) серотонин, допамин, кортизол. Вот что интересного можно узнать из того, чему Баба Шив учит своих студентов в бизнес-школе Stanford GSB:

-Человеческий мозг — сложный инструмент. В его основе — обычный орган, как у животных, предрасположенный к инстинктивному ответу. Этот мозг работает в соответствии с «X Framework» — концепцией, появившейся в результате исследований животных и человеческого поведения.

-Исследования показывают, что приматы, находящиеся в состоянии стресса, не захватывают новые территории и не сближаются со своими сородичами. Люди в состоянии стресса ведут себя аналогично.

-Исследования показывают, что лучший способ максимизировать креативность — это поддерживать высокий уровень серотонина и допамина. Это позволит человеку успокоиться, но быть энергичным. Для этого важен отдых. Минимально 30 минут, а в идеале — глубокий сон продолжительностью до 2 часов. Сон снижает уровень кортизола и увеличивает уровень серотонина. Перед сном можно расслабиться, принять душ, не нужно пить алкоголь, стоит выключить все освещение. Перед сном не переедать, ужин принимать за 3-4 часа до сна.

-Важное значение играет диета. Завтрак с высоким содержанием протеинов в пище повышает серотонин и допамин, в то время как кофеин является психологическим возбудителем и только усиливает существующие эмоции.

-Упражнения на развитие сердечно-сосудистой системы имеют важное значение. Когда сердечные мышцы работают быстрее, они вырабатывают пептид, который, как считается, помогает выработке серотонина. Среди таких упражнений — прогулки во второй половине дня перед важной встречей. А еще лучше — прогулка и общение. Такие прогулки делали Стив Джобс и Марк Цукерберг. Серотонин, который появляется в результате таких действий, делает человека более креативным и продуктивным, но также улучшает качество сна, создавая вокруг позитивный цикл.

-Стресс — плохой мотиватор людей на инновации. Для этого их нужно приободрять, уважать, вызывать в них чувство ответственности.

-Баба Шив любит приводить в качестве примера одного молодого бизнесмена из Индии, который смог коренным образом изменить непростую ситуацию, сложившуюся на заводе, производящем текстиль, когда им руководил. Этот менеджер стал разговаривать с сотрудниками, что является неслыханным делом для боссов в Индии. Он регулярно посещал цеха фабрики, чтобы узнать, что там происходит. Его метод внедрения инновационного духа в организации заключался в том, что он спрашивал сотрудников, что те могут сделать на рабочем месте, чтобы завтра было лучше, чем сегодня. Этот менеджер не просил людей думать о том, что лучше сделать для организации, а то, что людям лучше сделать для самих себя.

-Одним из самых мощных мотиваторов на инновации является социальное признание. Например, менеджер добился хороших результатов. Его предприятие посетила высокопоставленная делегация. Работник удостоился частной встречи с представителями делегации. Таким образом, он заработал огромный социальный престиж. Теперь другие работники в компании будут думать так: «Если он смог это сделать, значит и я смогу!».

-Секрет успеха — определить, какой из двух основных нейронных проводящих путей в мозге характерен для того или иного человека. Люди, которые фокусируются между стрессом и спокойствием, в меньшей вероятности будут сталкиваться с новыми идеями. У тех же, кто привержен пути тоски-возбуждения, появляются новые возможности. Люди как правило склонны к тому или другому типу. Люди первого типа боятся сделать ошибку. Люди второго типа боятся не пропустить новый опыт, видят ошибки не в качестве какого-то ослабляющего фактора, а как чудесный момент для развития. Для них неудача — это возможность.

-Люди, получившие повреждение мозга, могут принимать лучшие решения, чем те, у кого мозг не пострадал.

-Хорошее решение — это решение, когда человек, который его принял, счастлив и дальше следует своему выбору.

-Студенты называют Баба Шив не иначе, как «awesome», т. е. потрясающий, фантастический. На самом первом занятии он говорит студентам называть его «Баба».

-Оказывают ли эмоции положительное или отрицательное влияние на процесс принятия решений — на этот вопрос нет простого ответа, за исключением «Это зависит».

-В одном эксперименте его участники, которые покупали энергетический напиток со скидкой, решали задачки хуже, чем те, кто платил полную цену за тот же самый напиток. Тоже самое происходит при покупке лекарств по сниженной цене. Оказывается, за этим эффектом стоит наше подсознательное убеждение, которое связывает низкую цену с низким качеством.

-Исследования, проведенные Баба Шив, показывают, что упаковка того или иного продукта, которую трудно открыть, позволяет снизить процент возврата этого продукта с 12 % до 3 %, поскольку время, потраченное на его открытие, увеличивает приверженность потребителя этому продукту.

-Во время занятий Баба Шив рассказывает студентам историю о компании Caterpillar, в которой работал в 80-х годах прошлого века. От специалистов по продажам в этой компании требовали подписывать с клиентами pro forma инвойс — юридически ни к чему не обязывающий документ, который увеличивал шанс на то, что клиент подпишет настоящий договор.

-В конце каждого дня во время своего недельного семинара Баба Шив просит студентов представить идеи, как монетизировать то, чему они научились за день. Например, одна группа студентов предложила шопинговый веб-сайт, чтобы помочь покупателям выбирать одежду.

-Большинство решений, которые принимает человек, совершаются инстинктивно, на подсознательном уровне. Это примерно 90-95 % решений, даже самых важных.

-Нейромодуляторы серотонин, допамин, кортизол играют важное значение в том, кем мы являемся. Например, кем мы являемся утром по сравнению с послеобеденным временем. Нейромодуляторы играют важное значение в тех решениях, которые мы принимаем. Лучше всего планировать решения утром, поскольку в это время уровень серотонина и допамина высок. По мере того как день продолжается, уровень серотонина снижается. И во второй половине дня повышается риск принять неверное решение.

-Человеческие эмоции ведут нас коротким путем к разрешению конфликтов, требующих компромиссов, и помогают спокойно сделать выбор. Если вы столкнулись с конфликтом, требующим компромиссного решения, это просто означает, что нужно прислушаться к своей интуиции.

-Во время своих выступлений Баба Шив приводит пример своей супруги, у которой несколько лет назад был обнаружен рак груди. В этот сложный период самым ужасным обстоятельством было то, что супругам самим приходилось принимать много решений в результате вопросов, которые им задавали врачи. Профессор Stanford GSB задается вопросом, почему врачи так поступали. Единственным ответом было — для того, чтобы подстраховать свои действия с юридической точки зрения. Но смысл здесь более глубокий. Это классическая ситуация Driver seat и Passenger seat, т. е. возможность занять место пассажира, чтобы кто-нибудь другой вел машину, т. е. принимал решения. Именно так и поступили супруги — на ранней стадии лечения они выбрали место пассажира, и докторам пришлось самим принимать все решения. Благодаря такому подходу супруга профессора осталась жива, а болезнь находится в состоянии ремиссии.

При написании поста использованы материалы Stanford GSB, Youtube и Harvard Business Review.