Как научиться убеждать людей при помощи Woo. Советы профессора бизнес-школы Wharton

Взаимоотношения между людьми внутри организаций играют важную роль. Независимо от того, стоит ли перед вами задача провести изменения, руководить проектами или управлять людьми, конечный результат зависит от способности оказывать влияние на других людей.

Убеждение – один из наиболее важных навыков, которому должен научиться каждый руководитель компании, предприниматель, лидер команды или менеджер среднего звена если они хотят быть эффективными в своих организациях.

«Убедить других людей – всегда трудная задача даже для опытных лидеров. Проблема здесь не только в риторике. Проблемы начинаются с социальной сети. Необходимо понимать связи между людьми и как проложить самую короткую дистанцию между любыми двумя сотрудниками в организации. И это редко бывает прямая линия», — говорит профессор бизнес-школы Wharton Ричард Шел (Richard Shell).

Ричард Шел ведет 4-х дневный семинар Strategic Persuasion Workshop: The Art and Science of Selling Ideas для студентов экзекьютив-программы бизнес-школы. В названии семинара можно найти слова «искусство» и «наука» так как для эффективного убеждения необходимы и искусство, и наука. Во время семинара студенты изучают шаг за шагом структурный процесс как продавать свои идеи. Семинар основан на книге профессора «The Art of Woo». Woo означает способность уговорить других людей (Winning Others Over) принять вашу идею без принуждения, используя убеждение, основанное на взаимоотношениях. У вас могут быть великолепные идеи, но, если их правильно не донести, они так и останутся только идеями. Главное в Woo – сфокусироваться на человеке, которого вы стараетесь убедить, больше, чем на собственных потребностях и страхах. Стоимость участия в семинаре составляет около 9000 USD.

Процесс продажи идеи состоит из 4 этапов. Во-первых, нужно отполировать собственные идеи и провести инвентаризацию социальных связей, которая приведет к тому, кто принимает решение. На втором этапе необходимо преодолеть 5 барьеров – 5 наиболее часто встречающихся препятствий, которые могут потопить идеи еще до начала. Это невосприимчивые убеждения, конфликтующие интересы, плохие взаимоотношения, отсутствие доверия к человеку, неспособность подстроить собственный стиль коммуникации к аудитории или ситуации. Участникам семинара нужно знать, кто может оказать сопротивление, природу сопротивления, как можно подстроить собственный питч под собеседников. На третьем этапе происходит питч идеи. Четвертый финальный  этап – обеспечение обязательств на личном уровне и на уровне организации. Одна из самых распространенных ошибок, которую люди делают при продаже идей, — думать, что работа окончена, как только кто-то сказал «да» в ответ на предложение. Это только начало. Исследования показывают, что в большинстве организаций требуются подписи по крайней мере 8 человек, чтобы дать свет реализации идеи. Поэтому, как только вы решили вопрос на индивидуальном уровне, нужно решить его на уровне организации.

Еще до начала семинара участникам необходимо выполнить 3 диагностических теста по самооценке, чтобы лучше узнать самих себя, свои сильные и слабые стороны, научиться использовать данную информацию, чтобы лучше понимать других людей. Так, некоторые люди не будут эффективными в закрытой комнате с человеком-противником. Если вы знаете, что плохо ладите с таким типом людей в подобной ситуации, создайте буфер. В таком случае, вы можете привести с собой на встречу еще кого-нибудь или пообщаться при помощи телефонного звонка или переписки по электронной почте. Один из тестов — «Six Channels Survey». Тест помогает узнать ключевые каналы влияния на других людей. Это «Власть», «Рациональность», «Видение», «Взаимоотношения», «Интересы», «Политика». Идея каналов в том, чтобы помочь людям понять, как они работают, и когда нужно подстроить свой питч под разную аудиторию.

3 типичные ошибки при продаже идей:

Фокусирование на себе, а не на аудитории. Люди предполагают, что человек, которому они пытаются продать свою идею, такой же, как они сами, что у него такие же самые цели, что то, о чем они ему говорят, также для него важно. Но другим людям может быть совершенно безразлично то, что важно вам.

Убеждение, что не существует системных способов убедить людей принять идею. Поэтому, вам нужна стратегия.

Забыть, что в организации существуют правила. Нужно подготовить кампанию по продаже идеи, а не только презентацию.

Советы по убеждению:

Отношения между людьми всегда играют важную роль. Профессор приводит африканскую поговорку: «Если вы хотите идти быстро – идите один. Но если вы хотите идти далеко – идите вместе».

Завладейте вниманием собеседника. Создайте и практикуйте идеальный 5-ти минутный питч. Никто не будет слушать больше 5 минут если у вас плохой питч.

Практикуйте честность, справедливость. В южных штатах США люди говорят: «поросята набирают жирок, но свиней поедают». Стройте доверие путем отказа от обмана, хитрости.

Придумайте несколько линий поведения (paths). Затем, выберите лучшую для большинства людей.