Как не забыть интересы тех, кто не находится за столом переговоров?

Вы и Ваш партнер можете достигнуть соглашения, которое устраивает обе стороны, но не забыли ли Вы при этом интересы тех, кто не находится за столом переговоров, например Ваших потребителей и клиентов компании? Об этом пишет профессор Гарвардской школы бизнеса Макс Базерман в статье «The Potential Downside of Win-Win» на сайте Harvard Business School Working Knowledge.

Предположим, что фармацевтическая компания А производит новое лекарство и начинает продавать 100 млн. таблеток в год по цене 3.05 USD за таблетку. Производство каждой таблетки обходится в 5 центов. Следовательно, выручка компании А составляет примерно 300 млн. USD в год. Между тем, фармацевтическая компания Б создает лекарство от той же самой болезни и собирается вывести его на рынок. По прогнозам, конкуренция между А и Б снизит стоимость товара у А до 2.55 USD за таблетку. Компания Б может занять 40 % рынка если стоимость одной таблетки ее лекарства будет составлять 2.05 USD. При себестоимости производства в 5 центов за таблетку, компания А продаст 60 млн. таблеток в год на сумму 150 млн. USD, а компания Б продаст 40 млн. таблеток за 80 млн. USD.

Но у компании А возникает другая идея. А предлагает Б следующую сделку: А выплачивает Б 100 млн. USD в год, чтобы компания Б ушла с этого рынка. Это выгодно Б, так как 100 млн. USD больше чем 80 млн. USD, которые она бы заработала. Компании А это также выгодно, так как общая выручка в 200 млн. USD превысит 150 млн. USD.

При этом проигравшим окажется потребитель, который должен будет платить 3.05 USD за таблетку вместо 2.05-2.55 USD в случае выхода компании Б на рынок. Поскольку подобные соглашения ограничивают конкуренцию, Федеральная Торговая Комиссия США (FTC) и подобные организации в других странах мира запрещают подобные сделки. Если бы это стало возможным, компании А и Б могли бы вступить в сговор, чтобы получить собственную выгоду в ущерб потребителям.