Как помочь авиакомпании привлечь пассажиров?

В Лондонской школе бизнеса студентов обучают при помощи мини-симулятора «Fliers», который иллюстрирует практическую ситуацию в бизнесе: европейская low-cost авиакомпания easyJet купила 12 самолетов «Боинг» и ей необходимо теперь привлечь определенное количество пассажиров, чтобы заполнить эти самые Боинги.

Британская авиакомпания easyJet начала работу в ноябре 1995 г. Уже через 2 года благодаря правильно выверенной стратегии и достаточному финансированию заняла лидирующее положение среди бюджетных авиакомпаний Европы. Это была прекрасная идея создать подобную компанию, но может ли она служить основой нового бизнеса в такой конкурентной отрасли? Менеджеры компании определили 3-х low-cost конкурентов, крупных конкурентов и стратегию их развития. Как уже было сказано выше, компания купила 12 Боингов 737.

На повестке дня стояли 2 стратегические задачи: а) распространить информацию о компании среди возможных пассажиров и б) принять меры в ответ на действия конкурентов. Компании было нужно, чтобы о ней узнали миллионы клиентов, чтобы заполнить эти 12 Боингов. Арифметика здесь следующая. Один самолет такого типа перевозит примерно 150 пассажиров. 3 поездки туда назад в день. 12 Боингов – 10800 пассажиров в день или 4 млн. в год. Нужно было привлечь около 1 млн. пассажиров. Собственно увеличить количество пассажиров можно путем маркетинговых расходов (газеты, СМИ и т.д.), а также привлекательной цены на авиабилеты. Но в основном информация передается из уст в уста, т.е. через «сарафанное радио». При этом, низкая цена на авиабилеты очень важна для клиентов.

В общем, у пользователей мини-симулятора есть 4 сценария, которые регулируют маркетинговые затраты и время, затрачиваемое конкурентами на введение изменений. Нужно найти оптимальный вариант, чтобы привлечь 1 млн. пассажиров. Но, например, если компания-конкурент быстро вводит изменения (2 года) при низких затратах easyJet на маркетинг (около 500000 фунтов стерлингов), то тогда компании вообще не удастся набрать 1 млн. пассажиров и заполнить или 12 Боингов. Симуляторы для того и создаются, чтобы можно было вложить «виртуальные» деньги и проследить результат, в реальном же бизнесе подобные непродуманные капиталовложения обернутся большими потерями для компании.