Какая информация привлекает внимание человека, принимающего решение?

В независимости от того, принимаем ли мы решение в одиночку или совместно, мы ограничены временем, энергией и нашей способностью переваривать информацию. Поэтому, мы стремимся упростить этот процесс, сфокусироваться на одних деталях, игнорируя другие. Асистант-профессор организационного поведения бизнес-школы Stanford GSB Nir Halevy захотел узнать, какая информация привлекает внимание человека, принимающего решение, а какую он игнорирует. Об этом пишет веб-сайт Stanford GSB. Результаты исследований свидетельствуют о том, что в независимости от того, какие отношения существуют между людьми, принимающими решение, они обычно хотят знать, какое решение будет для них наиболее подходящим и какой будет результат, если они будут сотрудничать между собой, а не соперничать.

Было проведено 4 эксперимента. В первом эксперименте использовалась система отслеживания взглядов (eye tracking) для изучения визуального внимания студентов Стэнфорда, играющих в стратегические игры. В частности, отслеживались движения глаз студентов, когда те смотрели на таблицы выигрышей на экране компьютера, показывающие, сколько денег студенты могли бы заработать для себя и своих товарищей, если бы сотрудничали или конкурировали с другим игроком, оказавшимся в аналогичной ситуации. Оказалось, что студенты главным образом фокусировались на том разделе, который показывал денежные последствия от взаимного сотрудничества. Второй эксперимент был смоделирован вокруг детской игры «Guess Who», в которую Nik Halevy играл со своим сыном. В ней один игрок задает другому вопросы, чтобы установить его личность. В проведенном эксперименте игроки задавали друг другу вопросы, чтобы узнать, в какую игру играл их оппонент. Таким забавным способом узнавали, что важно людям во время переговоров. Еще в одном эксперименте изучали значение, которое участники придавали различной информации в разных ситуациях — например, брак, новый руководитель, покупка услуги, сотрудничество по проекту и т. д.

Данные эксперименты показывают, что внимание людей сосредоточено на результатах, которые желательны и равны. Поэтому, когда люди принимают решения в ситуации, в которой все зависят друг от друга — например, в рамках рабочей группы по проекту или в браке — они стараются сфокусировать свое внимание непропорционально на совместном сотрудничестве, которое отвечает этим двум критериям.

Знание того, в чем люди хорошо или плохо разбираются, когда принимают решения, может помочь в переговорах. Если мы будем заранее знать, на чем фокусируются наши оппоненты, а на чем нет, то сможем лучше предугадать их поведение. Например, если одна компания конкурирует с другой, то ее руководитель хочет знать, какую игру ведет конкурент и какая информация ему нужна. Таким образом, можно выработать эффективную стратегию для достижения поставленных целей.

Проведенные исследования можно применить не только на индивидуальном уровне, но и в бизнесе. Например, руководители организаций могут определить правила игры для своих сотрудников, в частности, на что им фокусировать свое внимание и энергию.