Стоит ли заключать сделку во время ланча?

Люди часто заключают ту или иную сделку за обеденным столом. Является ли хорошей стратегией в переговорах заключение сделки во время ланча? На этот вопрос может дать ответ исследование профессора бизнес-школы Stanford GSB г-жи Margaret Neale в соавторстве с Peter Belmi, который получает докторскую степень в этом же учебном заведении. Если в двух словах — совместное деление и поедание пищи (фуд шаринг) — хороший знак. Фуд шаринг позволяет заключать более значимые сделки в так называемых competitive переговорах. Но в cooperative ситуациях, например, когда обе стороны переговоров являются друзьями, фуд шаринг снижает общую ценность сделки. Что еще можно узнать полезного для переговорщика из данного исследования?

-В competitive переговорах стороны хотят заключить наиболее выгодную для себя сделку. В таких переговорах у сторон имеются противоположные мотивы. В свою очередь, в cooperative переговорах стороны в большей степени озабочены тем, чтобы достичь соглашения, выгодного для обеих сторон.

-Обед, во время которого вы делитесь едой, — отличная стратегия в competitive ситуации, в которой между сторонами присутствуют сопернические отношения. Если вы, например, направляетесь в адвокатскую контору, где будете вести переговоры о разводе с супругой, на столе уместна коробка с печеньем.

-Если вы ведете так называемые cooperative переговоры, фуд шаринг может способствовать быстрому решению, но не обязательно хорошему решению. Поэтому, фуд шаринг может быть не лучшей идеей в cooperative переговорах.

-В ходе исследования участникам сообщили, что они будут вести переговоры в competitive или cooperative ситуациях. Затем их попросили вести переговоры во время фуд шаринга. В конце упражнения была проведена оценка их восприятия взаимодействия друг с другом и проведена оценка создания стоимости путем определения совместной выгоды, созданной обеими сторонами. В одном исследовании были использованы яблоки и карамельный соус, в другом — хрустящий картофель и острый соус сальса. Оказалось, что когда люди вели переговоры в competitive ситуации, — фуд шаринг (именно деление пищи друг с другом, а не просто ее поедание) позволило создать гораздо большую стоимость. С другой стороны, люди, которые вели переговоры в cooperative ситуации, создали меньше стоимости.

-Как все это можно объяснить? Когда ведутся competitive переговоры, в случае наличия еды люди не знают как себя вести. Здесь имеется в наличии противопоставление социального ритуала, который cooperative, и переговоров, которые competitive. Из-за этого люди должны больше уделять внимание друг другу.

-В cooperative переговорах совместное деление пищи создает комфортабельную и семейную обстановку. Люди могут быть более озабочены тем, как поддержать данную атмосферу, а не как заключить наиболее выгодную сделку. Таким образом, фуд шаринг в данной ситуации может ограничить важный обмен информацией и отвлечь переговорщиков от поиска лучшего решения. Также люди будут озабочены тем, как сохранить взаимоотношения, а сделка может иметь меньшее значение.

-Важно не то, что люди едят, а то, что совместно делят еду. В проведенном исследовании одним участникам дали каждому тарелку с хрустящим картофелем и острым соусом сальса, а другим — одну большую тарелку с теми же продуктами. Те, кто ели из одной большой тарелки и вели competitive переговоры, создали больше стоимости, чем те, кто вел cooperative переговоры. Важную роль здесь сыграла одна большая миска, а не то, что люди ели.