В нетворкинге важно быть самим собой

Представьте себе, что вы находитесь на конференции и хотите познакомиться с нужными людьми. В этой и во всех аналогичных ситуациях есть одно общее — вы чувствуете обеспокоенность и неуверенность в том, как лучше добавить этих людей в свою сеть. Это вполне естественно и свойственно большинству людей. Нам известно, что важно произвести первое хорошее впечатление. Это влияет на установление долгосрочных отношений. Следовательно, мы стараемся использовать различные управленческие стратегии как произвести впечатление, от собственного продвижения до втирания в доверие к нужному человеку. Об этом пишут в статье «When Networking, Being Yourself Really Does Work» на сайте Harvard Business Review. Одной из таких стратегий является определение ожиданий и интересов другого человека и, соответственно, построение разговора с ним. Но проведенное профессором Гарвардской школы бизнеса Франческой Джино совместно с коллегами из этой бизнес-школы и бизнес-школы Wharton исследование показало, что данный подход не работает.

В исследовании было задействовано 458 человек из самых различных отраслей промышленности. 66 % из них отметили, что использовали бы подобную стратегию, которую мы называем «кейтеринг» в очень значимых ситуациях, как, например, при первых встречах, а 71 % людей отметили, что это будет наиболее эффективным подходом в данной ситуации. Но, было установлено, что кейтеринг интересов и ожиданий другого человека, в противоположность быть самим собой (behaving authentically), приносит вред. Почему так происходит? Потому что когда человек старается предугадать предпочтения другого человека, то это увеличивает его (ее) беспокойство и чувство того, что человек сам не свой. Еще в одном исследовании были изучены питчи предпринимателей, которые излагали свои идеи потенциальным инвесторам. Было установлено, что кейтеринг мешал оценкам инвесторов, а ситуация, когда человек был самим собой, улучшала их. В результате, предприниматели, которые использовали последний подход, больше получали финансирования на свои идеи, чем те, кто занимался кейтерингом. Было также проведено исследование, в котором принимали участие студенты, которые выполняли роли работодателя и кандидата на трудоустройство. При этом установлено, что кандидаты на трудоустройство, которые занимались кейтерингом, чувствовали большее беспокойство и показали худшие результаты в ходе интервью. Так что проводя нетворкинг, просто будьте самим собой.